Кейс официальный дилер TOYOTA/LEXUS VERRA

%

+

27

Как гиперсегментация трафика заменяет ценовой демпинг там, где официальному дилеру больше нечем зацепить покупателя

Ставки по автокредитам доходили до 22% годовых, а банки чаще отказывали, чем одобряли. У дилера Toyota — ни скидок, ни трейд-ина.

лидов в день (июнь vs май)

%

–

21

стоимость лида (июнь vs май)

₽

1 493

средняя стоимость заявки

275

целевых заявок на тест-драйв

Мы снизили стоимость лида почти в 2 раза уже в первый месяц работы

Дорогой кредит — главный барьер для дилеров в 2026 году

01 / Ситуация на рынке

Предыстория проекта.

До нас проект вело другое агентство. При сопоставимом рекламном бюджете количество квалифицированных лидов было почти в 2 раза меньше, чем-то, которое мы получили уже в первый месяц работы. Мы взяли проект в мае — и с самого старта показали кратно лучший результат при той же стоимости продвижения.

Задача: продвигать новые автомобили Toyota — RAV4, Land Cruiser Prado, Highlander, Wildlander — без единой скидки, без спеццен, без трейд-ина. Только статус официального дилера, юридическая чистота сделки и гарантия.

Даже на фоне общего восстановления рынка новых авто именно доступность кредита стала главным барьером для дилеров: интерес к моделям есть, а решиться на сделку без ценовой поддержки покупателю сложно.

В начале 2026 года ставки по автокредитам на новые машины доходили до 22,45% годовых, а банки массово отказывали заёмщикам. К середине года номинальные ставки немного снизились, но кредит на новый автомобиль остаётся дорогим и труднодоступным для значительной части покупателей.

При том же рекламном бюджете у предыдущего агентства

До нас

меньше лидов

~2×

25

квалифицированных лидов

С первого месяца работы

За май, подтверждено отделом продаж — переход на этап оформления документов

Три факта, которые определили всю стратегию

02 / Что важно понять

За 12 лет я слышал эти истории сотни раз. Если хотя бы одна звучит знакомо — значит, мы с вами говорим об одном и том же.

Узнаваемый бренд — это не спрос, это шум

Широкий автотаргетинг по RAV4 и Prado давал огромный охват, но приводил людей, которые интересуются моделью абстрактно. Прежние «Мастера кампаний» по RAV4 — 2 заявки по 4 086 ₽. По Prado — 3 804−4 125 ₽ за заявку.

Заявка ≠ реальный покупатель

Целевое действие — запись на тест-драйв. 101 такая заявка за май — красивая цифра для отчёта. Но по данным отдела продаж реальных квалифицированных лидов — только 25.

Без скидки объявление должно продавать иначе

Баннер без скидки должен за секунду ответить: какой автомобиль, есть ли в наличии, почему можно доверять сделке. Никаких эмоций и лишнего текста — только модель и факты.

Гиперсегментация вместо «одной кампании на бренд»

03 / Решение

Типовой подход рынка — одна кампания на модель плюс широкий автотаргетинг «для охвата». На практике чем шире аудитория, тем больше денег утекает на людей без намерения купить.

Роль в системе

Тип кампании

Точный сформированный спрос — самый дешёвый и качественный

Поиск с сегментацией по моделям

Дополнительный объём с управляемой стоимостью

Резервный охват

Отдельный источник заявок по конкретным авто в наличии

Отдельные «Мастера кампаний» по моделям

Общая «Мастер кампания»

Товарная кампания

Хронология решения

Каждая модель — RAV4, Prado, Highlander, Wildlander — получила свою семантику, свой бюджет, свою аналитику. Это дало возможность видеть, где именно теряются деньги, и хирургически вырезать это направление, не трогая остальные.

01

Разбор спроса и сбор семантики

Собрали отдельную семантику по каждой модели + общий пул коммерческих запросов: «купить новую Toyota», «Toyota официальный дилер», «автомобили Toyota в наличии».

02

Креативы без скидочной подачи

Крупное изображение автомобиля, минимум текста, акцент на модели. Ключевые сообщения — наличие, статус официального дилера, юридическая безопасность, гарантия 15 лет.

03

Запуск Поиска, Мастеров кампаний и Товарной кампании

Поисковое объявление «Официальный дилер Toyota! Гарантийная поддержка 15 лет» сразу принесло 26 заявок по 710 ₽.

04

Обнаружена проблема широкого автотаргетинга

Мастера кампаний по RAV4 — 4 086 ₽ за заявку. По Prado — до 4 125 ₽. Масштабирование только увеличивало бы расходы.

05

Пересборка проблемных направлений

Отключили альтернативные запросы, не масштабировали дорогие сочетания, вынесли конкурентный спрос вокруг RAV4 в отдельную кампанию. Оставили только точные коммерческие формулировки: «купить новую Toyota RAV4», «купить Toyota Prado в автосалоне» и подобные.

Как менялась стоимость лида по направлениям

04 / Динамика

Мастера кампаний по RAV4

Стоимость заявки, ₽ — до и после пересборки

До (май)

После (июнь–июль)

1 949 ₽

CPA –31%

1 342 ₽

Конкурентный спрос вокруг RAV4 (отдельная кампания)

Стоимость заявки, ₽

До (май)

После (июнь–июль)

2 527 ₽

CPA –62%

947 ₽

Канал

Изменение

Июнь–июль (CPA)

Май (CPA)

CPA по каналам: май → июнь–июль

*Рост CPA по Поиску связан с расширением семантики и увеличением объёма показов при сохранении рентабельности канала в целом по проекту.

Данные по расходу, заявкам и стоимости лида

рост объёма запросов

Поиск

–40%

–49%

1 634 ₽*

1 324 ₽

1 055 ₽

922 ₽

2 193 ₽

2 055 ₽

Мастера кампаний

Товарная кампания

Сравнение месяцев при одинаковом дневном бюджете

Лидов/день
Май

Расход в день практически не изменился — изменилась структура кампаний

3,26

CPA
Июнь

1 357 ₽

CPA
Май

1 726 ₽

Лидов/день
Июнь

4,14

Показатель

Июнь

Май

Расход в день

5 623 ₽

4,14 (+27%)

2,06% (в 2,5 раза выше)

5 625 ₽

3,26

0,82%

1 357 ₽ (–21%)

1 726 ₽

Лидов в день

Конверсия трафика

Стоимость лида

«Бюджет остался прежним. Результат изменила исключительно структура кампаний и точность работы со спросом. Дело не в цене оффера. Дело в том, кому и как вы этот оффер показываете».

Что показал этот проект

04 / Итог

При этом стартовая точка была не «с нуля» — до нас с тем же бюджетом другое агентство получало почти в 2 раза меньше лидов. Смена подхода к структуре кампаний позволила кратно улучшить результат без увеличения затрат, а дальнейшая оптимизация — снизить стоимость лида ещё на 21% за следующий месяц.

В проекте не было готового ценового преимущества, которое можно вынести в объявление. Не было скидок. Не было трейд-ина. Была последовательная работа с данными: разбор спроса, сегментация по моделям, точная коммерческая семантика, ограничение широкого автотаргетинга и совместная оценка обращений с отделом продаж.

Период

Средний CPA

Заявки

Клики

Расход

1 мая — 30 июня (61 день)

1 493 ₽

275

20 752

410 549 ₽

Хотите узнать, сколько лидов теряет ваш дилерский центр на текущей структуре кампаний?

Без давления. Без шаблонных презентаций. Конкретный разбор на данных вашего дилерского центра.

Проведу бесплатный аудит: покажу, какие направления «сжигают» бюджет на нецелевую аудиторию, и предложу карту гиперсегментации под ваши модели и вашу воронку продаж.

z.nizamov12@gmail.com

+7 937 365 35 43

@assadder

MAX

Получить аудит рекламных кампаний